Négociation immobilière: 7 conseils pour l'aborder sereinement !

Etape quasi-incontournable de la vente, découvrez comment aborder sereinement la négociation immobilière en tant que vendeur ! Marges de négociation moyennes, travaux à réaliser, contre-proposition : retrouvez nos astuces pour vendre votre bien au meilleur prix, en toute tranquillité.

Négociation immobilière : 7 conseils pour bien l'aborder en tant que vendeur

La négociation immobilière est un passage obligé pour toute vente de bien. Que ce soit directement, via une agence ou un notaire, il est courant que l'acquéreur potentiel négocie l'achat à un montant légèrement inférieur au prix de vente affiché. Cette phase informelle est parfois difficile à aborder pour les vendeurs... Voici donc 7 conseils pour l'envisager sereinement, et vendre votre maison ou votre appartement au prix le plus juste!  

Connaître exactement la valeur de son bien immobilier

Bien connaître la valeur de sa maison ou de son appartement est fondamental pour aborder la négociation immobilière en position de confiance. Cela passe par une estimation du bien en direct, par un agent. Bien que des estimations gratuites en ligne soient disponibles, elles ne permettent pas d'évaluer le prix du bien aussi précisément qu'un expert des prix de l'immobilier.   

Cette estimation vous évitera d'entamer la négociation immobilière avec un bien surestimé. Hors, c'est trop souvent le cas lorsque les biens sont vendus par les particuliers, hors agence. Un bien nettement surestimé n'est pas dans l'intérêt du vendeur : son actif risquerait d'avoir beaucoup de mal à se vendre et pourra rester publié de longs mois, ce qui détériore l'image de l'appartement ou de la maison et met les acquéreurs en position de force lors de la négociation.  

Vous pourrez trouver plus d'informations sur l'estimation d'un bien immobilier en ligne ici.

Anticiper la "marge de négociation moyenne"

La négociation immobilière est une pratique informelle, mais courante et bien documentée. Il existe des études annuelles qui analysent à combien s'élève la marge de négociation moyenne, en pourcentage du prix de vente affiché.  Bien connaître cette moyenne vous permettra de l'anticiper en actualisant légèrement votre prix de vente, pour sortir de la négociation avec le prix que vous désirez.

En France, la marge de négociation moyenne se situe aux alentours de 4%. Elle est plus importante pour une maison (5,2%) que pour un appartement (3%). Ceci est une moyenne sur tout le territoire national : les marges moyennes varient énormément selon les régions. Par exemple, en Ile-de-France, elle est nettement plus basse (4,4 % pour les maisons et 2,7% pour les appartements). En revanche, dans les Pays de la Loire, elle peut dépasser les 7% pour les maisons.   

Connaître le prix des travaux à réaliser

Dans l'ancien, les travaux jugés obligatoires sont le principal argument d'une lettre de négociation immobilière. Analyser précisément l'état de votre bien et le tarif des travaux objectivement nécessaires vous permettra d'anticiper la réponse à apporter lors de votre contre-proposition.

Evidemment, les travaux à réaliser ne doivent pas prendre en compte les rénovations à caractère subjectif. Cela exclut à priori les travaux de nature esthétique, sauf si la peinture ou le papier peint sont clairement défraîchis !

En cas de négociation immobilière, les travaux les plus couteux et les plus fréquents sont ceux qui concernent l'isolation du logement. Les bâtiments de 40 ans et plus sont souvent concernés, car ils datent d'une époque où la règlementation thermique n'existait pas encore. Avec les normes de construction actuelles, les acheteurs sont moins enclins à emménager dans un logement avec des combles non isolés, des fenêtres qui laissent passer la chaleur, des ponts thermiques en cascade...

Autre source de dépense, les systèmes de chauffage, d'électricité et de canalisation, ainsi que la toiture, sont souvent invoqués au moment de négocier un prix de vente.

Bien analyser son timing de vente

La négociation immobilière est un rapport de force entre le vendeur et l'acheteur. Si l'un d'entre eux est dans l'urgence, il sera plus enclin à accepter une offre à des conditions moins avantageuses !

Pour un vendeur, bien préparer son timing de vente est fondamental. Combien de mois êtes-vous prêt à patienter à partir de la date de mise en vente? La réponse peut vous permettre d'envisager sereinement une négociation immobilière en sachant que vous pouvez laisser passer plusieurs offres inférieures à la valeur vénale de votre bien.

Garder la tête froide tout au long de la négociation immobilière

Malgré les enjeux importants, il est important pour le vendeur de ne pas brusquer la prise de décision, et de bien réfléchir en gardant à l'esprit ses objectifs et la réalité du marché. Maintenir la tête froide est souvent difficile en regard des sommes mises en jeu, mais il est primordial de ne pas se précipiter, quitte à laisser passer quelques jours avant de répondre à une lettre de négociation immobilière.

Pour mettre tous les avantages de votre côté, essayez de solliciter l'avis extérieur d'un spécialiste en cas d'hésitation, par exemple en faisant appel à l'appui-conseil d'un agent expert en négociation immobilière.

Inciter l'acheteur à se projeter

C'est bien connu, pour un acquéreur, le fait de se projeter dans le logement est un levier fort de la décision d'achat. S'imaginer prendre possession des lieux avec sa famille est généralement la première étape d'un processus qui aboutit à la signature de l'acte de vente chez le notaire.

Dès la visite, penser à de potentiels travaux (sur des combles ou un sous-sol) ou anticiper la configuration des chambres d'enfant permettent de se projeter dans le logement. Cet intérêt est un élément important de la négociation. Du côté du vendeur, il peut être judicieux de transmettre sa propre expérience en expliquant comment on a soi-même vécu l'emménagement dans la maison, comment on a pris ses marques dans le quartier, etc...

Etre prêt à faire une contre-proposition

Une fois la visite réalisée, il est probable que vous receviez une lettre de négociation immobilière qui comporte une proposition d'achat à un prix inférieur à celui que vous demandez. Une pratique courante consiste alors à faire une contre-proposition.

Cette contre-proposition est l'occasion d'annoncer votre prix de vente final, en apportant une réponse construite aux arguments de la lettre de négociation, notamment sur le point des travaux à réaliser.

Enfin, en bonus, voici un 8ème et dernier conseil pour aborder sereinement la négociation immobilière en tant que vendeur :

Faire appel à une bonne agence

Se faire assister par une agence immobilière est la clé pour tous les conseils cités précédemment. Un agent professionnel saura notamment vous assister lors de l'estimation du bien au plus près des prix du marché. La diffusion de l'annonce sur les réseaux professionnels est également fondamentale pour obtenir de nombreuses visites et aborder les négociations sereinement, sans craindre de laisser passer une opportunité de vente.

Surtout, déléguer la vente à une agence vous permet de profiter de l'expertise en négociation d'experts en immobilier. En se faisant l'avocat de votre bien, une agence vous permet de le vendre au meilleur prix ! C'est exactement ce que propose Proprioo, avec des résultats éprouvés, et pour une fraction des commissions usuelles, en cas de succès.
Si vous souhaitez faire appel à nous pour la commercialisation de votre bien, n'hésitez pas à remplir une demande d'estimation sur notre site.

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